在光伏與儲能行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)如何在激烈的市場競爭中突圍而出?

　　天合光能通過其27年的行業(yè)深耕及全球化市場戰(zhàn)略布局，成功規(guī)避了同質(zhì)化競爭的漩渦。公司一方面推出了全棧自研的創(chuàng)新產(chǎn)品，另一方面提供了貼近客戶需求的定制化解決方案，以獨(dú)特的雙軌戰(zhàn)略在行業(yè)中取得令人矚目的成就。

　　截至今年上半年，天合儲能的儲能電池艙及系統(tǒng)全球交付量已接近7GWh，連續(xù)三個(gè)季度榮獲BNEF Tier 1一級儲能廠商榜單的殊榮。在行業(yè)競爭如此激烈的背景下，天合儲能是如何實(shí)現(xiàn)這一卓越業(yè)績的?

　　近期，儲能行業(yè)權(quán)威媒體對天合儲能副總裁馮玟生先生進(jìn)行了一次深入的專訪。在這次訪談中，我們得以一窺天合儲能以客戶價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的“進(jìn)化論”。

　　01天合系統(tǒng)思維布局，全棧自研的產(chǎn)品矩陣

　　眾所周知，新型電力系統(tǒng)的構(gòu)建，離不開光伏組件、風(fēng)力發(fā)電機(jī)組、儲能系統(tǒng)集成艙等基礎(chǔ)物理設(shè)備，這些設(shè)備的安全可靠性是整個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基石。為了推動(dòng)電力系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型與升級，作為業(yè)內(nèi)“長期主義者”，天合光能在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上果斷選擇了全棧自研，涵蓋了從電芯到直流側(cè)電池艙，再到交直流一體化解決方案。

　　這一戰(zhàn)略選擇，無疑需要巨大的投入，但長遠(yuǎn)來看，其潛在的收益同樣顯著。天合儲能副總裁馮玟生先生表示，全棧自研不僅能夠確保產(chǎn)品的安全性和可靠性，還能夠?yàn)楣編黹L期的競爭優(yōu)勢，推動(dòng)公司在儲能領(lǐng)域的持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展。通過全棧自研，天合光能能夠更好地控制產(chǎn)品的質(zhì)量，滿足市場的多樣化需求，并最終實(shí)現(xiàn)在新型電力系統(tǒng)中的領(lǐng)先地位。

　　“儲能是個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)，要真正理解儲能系統(tǒng)，需要打通從電化學(xué)、電力電子、電氣、仿真能力、熱管理、消防等等，只有掌握了全棧的研發(fā)能力，才能真正開發(fā)出來一款好的產(chǎn)品。”

　　“如果你要想培育一片繁茂的森林，只關(guān)注一棵大樹是不行的，更重要的是加強(qiáng)對生態(tài)的理解。儲能也是一樣，只有看到新型電力系統(tǒng)的全局，才能在安全、可靠性、成本、全生命周期管理方面，去實(shí)施有效管理。”馮玟生對于堅(jiān)持全棧自研的路線這樣說道。

　　目前，天合儲能的產(chǎn)品自研范圍已經(jīng)打通了電芯、BMS、PCS、EMS和PACK、直流艙到交直流一體化解決方案的全鏈路，儲能領(lǐng)域中的大儲、工商儲、戶儲產(chǎn)品都有覆蓋。

　　“我們把電芯作為天合非常重要的一個(gè)核心能力進(jìn)行建設(shè)。在過去幾年，天合儲能從電芯到電池艙，再到整個(gè)系統(tǒng)，產(chǎn)品和系統(tǒng)的領(lǐng)先性得到了大幅度提升。”

　　在業(yè)務(wù)占比最大的大型儲能上，天合儲能電池艙及系統(tǒng)目前累計(jì)出貨量近7GWh，今年也會進(jìn)一步提高。同時(shí)全球化的布局已經(jīng)初顯成效，未來將為公司業(yè)績增長提供支撐。

　　在工商業(yè)場景中，繼去年發(fā)布第一代工商儲產(chǎn)品后，今年，天合儲能迅速響應(yīng)市場需求，推出全新第二代工商業(yè)儲能系統(tǒng)Potentia藍(lán)海2。

　　在戶用場景中，作為中國國內(nèi)首家自主品牌中戶用儲能電池系統(tǒng)榮獲日本JET證書的中國企業(yè)，天合充分利用其在分布式領(lǐng)域以及光儲的協(xié)同優(yōu)勢，聚焦高端戶用市場，目前已經(jīng)覆蓋了歐洲的很多國家，包括德國、意大利等。天合始終堅(jiān)持產(chǎn)品迭代和技術(shù)創(chuàng)新，不斷發(fā)揮領(lǐng)頭羊企業(yè)的優(yōu)勢，砥礪前行。

　　目前，天合已經(jīng)積累了從解決方案到交付環(huán)節(jié)的大量經(jīng)驗(yàn)，其領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)，可覆蓋光儲融合、光儲充、零碳園區(qū)等工商業(yè)多場景應(yīng)用。

　　02從國內(nèi)到海外，天合的全球市場觀

　　在2023年全球儲能市場的版圖中，中國以其龐大的市場規(guī)模占據(jù)了領(lǐng)先地位，其市場容量接近全球市場的一半，穩(wěn)居世界第一大儲能市場寶座。緊隨其后的北美市場，以約30%的市場份額位居第二，而歐洲市場則以其穩(wěn)健的增長位列第三。此外，亞太、中東以及非洲等地區(qū)也展現(xiàn)出了顯著的市場需求，為全球儲能市場的多元化發(fā)展注入了新的活力。這些市場的增長不僅反映了全球能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的趨勢，也突顯了儲能技術(shù)在全球可持續(xù)發(fā)展中的關(guān)鍵作用。

　　天合儲能的全球布局同樣具備行業(yè)領(lǐng)先性。在國內(nèi)，作為業(yè)內(nèi)較早能夠開發(fā)電站的中國企業(yè)，天合儲能100MW/400MWh臨澤天海共享儲能電站、廣西欽州75MW/150MWh光伏配儲項(xiàng)目、山東寒亭120MW/240MWh農(nóng)光儲解決方案、海西克魯克75MW/300MWh共享儲能電站等標(biāo)桿項(xiàng)目已經(jīng)成功并網(wǎng)運(yùn)行。

　　在英國，天合儲能順利為SMS公司在英國伯韋爾的50MW/56.2MWh一體化集成電網(wǎng)級電池儲能系統(tǒng)完成了首次供應(yīng)工作;在意大利，天合儲能助力標(biāo)桿性地面電站獨(dú)立儲能項(xiàng)目——Torre di Pierri成功投運(yùn);今年8月初，天合儲能正式推出北美市場首個(gè)從自研電芯到AC側(cè)全棧集成10MWh Elementa 2 Elevate儲能解決方案;8月底，天合儲能提供Trina Storage Elementa金剛電池艙及系統(tǒng)解決方案的德國Strübbel儲能項(xiàng)目盛大開建。

　　行業(yè)有一種聲音，說沒有海外業(yè)績的儲能企業(yè)不能算得上是一家真正的儲能企業(yè)。

　　對此，天合儲能馮玟生表示，在英國、德國、北美等很多市場儲能產(chǎn)業(yè)起步比較早，在海外電力系統(tǒng)從光伏到整個(gè)儲能參與一些輔助服務(wù)、電力交易等，體系制度方面相對比較完善，走得更快一些。在海外儲能市場，尤其是源網(wǎng)側(cè)，項(xiàng)目的實(shí)施確實(shí)面臨著重重挑戰(zhàn)。從項(xiàng)目開發(fā)、產(chǎn)品認(rèn)證、并網(wǎng)流程、運(yùn)維管理到本地化服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的資源投入。此外，不同國家的客戶可能需要定制化的解決方案和產(chǎn)品形態(tài)，以滿足其特定的市場需求。

　　對于天合光能而言，其在海外市場的強(qiáng)大實(shí)力成為了公司的一大競爭優(yōu)勢。憑借27年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司積累了豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)、建立了良好的品牌聲譽(yù)，并構(gòu)建了遍布全球的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些優(yōu)勢不僅為天合光能在海外市場的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為公司應(yīng)對全球不同市場的多樣化需求提供了強(qiáng)有力的支持

　　目前，天合儲能不僅在全球形成了相對比較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)建立了一整套的從產(chǎn)品研發(fā)-供應(yīng)商管理-生產(chǎn)制程-未來客戶售后全流程的質(zhì)量管理體系，致力于提供從產(chǎn)品研發(fā)到售后服務(wù)的全流程質(zhì)量管理體系，確保產(chǎn)品安全、可靠、高效。

　　過去光伏組件的銷售渠道可以自然延伸到儲能，包括未來光儲充、光儲氫一體化業(yè)務(wù)的開展，天合都具有先天性的客戶端優(yōu)勢。

　　03更懂應(yīng)用場景的企業(yè)，打造一體化解決方案

　　在儲能領(lǐng)域，天合光能的全球電網(wǎng)理解能力和項(xiàng)目落地交付能力，成為其在大型項(xiàng)目投標(biāo)中的重要優(yōu)勢。馮玟生表示，“天合專注于新能源產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)27年了，和全球主要市場的行業(yè)龍頭客戶都建立了合作關(guān)系，對于各國電網(wǎng)都有很深刻的理解，這種理解也激活了我們在產(chǎn)品方案方面的優(yōu)勢。”

　　面對未來光儲融合的大趨勢，天合光能在行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)性地提出了柔性儲能電池艙設(shè)計(jì)，能夠完美匹配直流耦合和交流耦合兩種并網(wǎng)方案，滿足全球多樣化的并網(wǎng)需求，實(shí)現(xiàn)高效的光伏發(fā)電消納，平衡能源供應(yīng)，成為推動(dòng)光儲融合的重要力量。

　　針對不同國家的應(yīng)用場景，天合儲能在六大重點(diǎn)市場建立了屬地化的系統(tǒng)集成中心，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品研發(fā)到技術(shù)方案交流，再到售后服務(wù)的閉環(huán)式支持。這種整體解決方案一站式交付形式，也顯著提升了客戶體驗(yàn)。

　　04未來的儲能，是站在解決方案維度上的競爭

　　隨著新能源的高比例接入，電網(wǎng)所面臨的挑戰(zhàn)日益增多，形勢也愈發(fā)嚴(yán)峻。在這一背景下，只有深入理解業(yè)主和電網(wǎng)的需求，精準(zhǔn)滿足差異化的應(yīng)用場景，企業(yè)才能贏得市場的主動(dòng)權(quán)。

　　在與天合儲能的對話中，可以明顯感受到，天合儲能已經(jīng)超越了單純的產(chǎn)品維度，站在服務(wù)客戶的解決方案維度上思考儲能，以客戶需求和使用價(jià)值為核心，以模式持續(xù)“進(jìn)化”推動(dòng)價(jià)值再升級。

　　展望未來，天合儲能的全棧自研能力，結(jié)合其一體化、系統(tǒng)化的光儲解決方案能力，將成為其在市場競爭中持續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵因素。