萬(wàn)億藍(lán)海市場(chǎng)，云計(jì)算行業(yè)激戰(zhàn)正酣。

　　如同水電網(wǎng)連通千家萬(wàn)戶(hù)，所謂云計(jì)算，實(shí)際上是統(tǒng)一管理計(jì)算能力的基礎(chǔ)設(shè)施，將計(jì)算能力以服務(wù)的形式提供給用戶(hù)。

　　金山云專(zhuān)注于為企業(yè)提供云服務(wù)。從2014年提出“All in Cloud”開(kāi)始，金山云已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)第三大互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)提供商，以及最大的獨(dú)立云服務(wù)提供商。眼下，金山云更是成功登陸納斯達(dá)克，股票代碼為“KC”。

　　不過(guò)，從2006年，亞馬遜首次推出云計(jì)算服務(wù)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，這一領(lǐng)域已經(jīng)吸引了眾多科技巨頭加入，從全球范圍來(lái)看，亞馬遜與微軟在美國(guó)市場(chǎng)早已是針尖對(duì)麥芒。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也已經(jīng)成為了包括阿里云、騰訊云、金山云等眾多科技巨頭的“諸神戰(zhàn)場(chǎng)”。

　　據(jù)Frost & Sullivan發(fā)布的《中國(guó)公有云行業(yè)白皮書(shū)》顯示，在眾多云服務(wù)商中，阿里云、騰訊云更是占據(jù)了公有云市場(chǎng)的半壁江山。而且在群雄逐鹿的市場(chǎng)下，“馬太效應(yīng)”還在持續(xù)凸顯。

　　如此局勢(shì)之下，金山云將如何能在“諸神之戰(zhàn)”中吃下更多市場(chǎng)份額?在全球疫情大爆發(fā)的背景下，金山云此時(shí)登陸美股的“底氣”又是什么?

　　疫情無(wú)礙高速增長(zhǎng)

　　2020年初，突如其來(lái)的疫情徹底改變了無(wú)數(shù)人的生活軌跡，疫情的到來(lái)也讓全球公共衛(wèi)生安全體系面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在全球疫情大爆發(fā)的影響下，美國(guó)金融市場(chǎng)更是遭到沉重打擊，3月份，美股10天內(nèi)就出現(xiàn)了4次歷史性熔斷。

　　而此時(shí)，金山云選擇美股上市看似并不是一個(gè)明智的選擇。

　　事實(shí)上，雖然在疫情期間眾多產(chǎn)業(yè)遭到致命打擊，但疫情正向促進(jìn)了一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，云計(jì)算就是其中之一。

　　為了防止疫情蔓延，各級(jí)政府紛紛出臺(tái)政策，以延遲企業(yè)復(fù)工以及學(xué)校開(kāi)學(xué)，這加速了在線(xiàn)辦公、在線(xiàn)教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療等新模式的落地，疫情的到來(lái)為它們?cè)谑澜绶秶鷥?nèi)做了一次“硬性推廣”，更是將此前一直不溫不火的在線(xiàn)辦公、在線(xiàn)教育推向巔峰。作為基礎(chǔ)資源的云計(jì)算也隨之受益。

　　更重要的是，疫情的到來(lái)讓更多企業(yè)認(rèn)識(shí)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步往往是從“上云”開(kāi)始的。

　　根據(jù)金山云第一季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，疫情沒(méi)有對(duì)該公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響：金山云的營(yíng)收規(guī)模也一如既往地保持著快速的增長(zhǎng)。該季度金山云預(yù)計(jì)營(yíng)收13.5至14億元，同比增長(zhǎng)59.6%至65.5%;毛利率最少也將環(huán)比增長(zhǎng)4.6%。

　　與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)共同成長(zhǎng)

　　近年來(lái)，金山云的業(yè)績(jī)表現(xiàn)同樣堪稱(chēng)驚艷，2017年至2019年，其營(yíng)收從12.36億元增長(zhǎng)至39.56億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)79%。這樣的增長(zhǎng)速率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了Frost & Sullivan數(shù)據(jù)顯示的2015至2019年間云計(jì)算行業(yè)37.7%的整體增速。

　　業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，主要得益于金山云的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)戰(zhàn)略”。所謂優(yōu)質(zhì)客戶(hù)戰(zhàn)略，即為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)提供服務(wù)，以更有效地建立強(qiáng)大的行業(yè)影響力。據(jù)金山云招股書(shū)顯示，2017年至2019年，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量從113家增長(zhǎng)至243家，其中不乏字節(jié)跳動(dòng)、愛(ài)奇藝、嗶哩嗶哩、巨人網(wǎng)絡(luò)、完美世界等各領(lǐng)域的巨頭企業(yè)。

　　這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)貢獻(xiàn)了金山云90%以上的營(yíng)收，且平均收入在不斷提升。最近三年，金山云優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的平均收入從1030萬(wàn)元增長(zhǎng)至1590萬(wàn)元。2018年與2019年，其公有云服務(wù)高端客戶(hù)的收入留存率更是高達(dá)161%和155%。

　　可以說(shuō)，只要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，金山云的業(yè)務(wù)規(guī)模就能跟隨他們水漲船高。

　　除此之外，金山云的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)本身也是各行業(yè)中最頂尖的企業(yè)，它們對(duì)云計(jì)算的需求以及對(duì)技術(shù)能力的探索，始終走在行業(yè)最前沿。服務(wù)它們，除了可以明顯提升金山云的收入，對(duì)提高技術(shù)水平和拓展業(yè)務(wù)能力的幫助更有意義。

　　正是這樣“自上而下”的戰(zhàn)略，幫助金山云迅速打開(kāi)了品牌知名度。擁有各行業(yè)龍頭企業(yè)為其背書(shū)，市場(chǎng)開(kāi)拓變得事半功倍。據(jù)金山云招股書(shū)公開(kāi)數(shù)據(jù)測(cè)算，金山云每投入一元的銷(xiāo)售成本平均能轉(zhuǎn)化成10元以上收入，而且轉(zhuǎn)化倍數(shù)還在不斷增加。

　　而且，為了更好地服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，金山云也在傾力投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)研發(fā)。截至2019年底，金山云已經(jīng)擁有超過(guò)73000臺(tái)服務(wù)器，研發(fā)投入也從2017年的3.99億元增長(zhǎng)至2019年的5.95億元。

　　“中立”優(yōu)勢(shì)凸顯

　　事實(shí)上，除了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)戰(zhàn)略外，恪守“中立性”同樣讓金山云在豪強(qiáng)林立的市場(chǎng)中找到了自己的定位。所謂中立性，最重要的就是：與客戶(hù)之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或利益沖突，讓客戶(hù)可以放心地把自己的核心業(yè)務(wù)放在金山云上。

　　由于涉及重要數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和傳輸，用戶(hù)選擇上云時(shí)，安全性是其重點(diǎn)考量因素：根據(jù)中國(guó)信通院調(diào)查報(bào)告，64%的企業(yè)在選擇云計(jì)算服務(wù)商時(shí)，安全性指標(biāo)在諸多考量因素中位列第一。

　　當(dāng)下，絕大多數(shù)云計(jì)算巨頭都背靠大型集團(tuán)公司，這些集團(tuán)廣闊的業(yè)務(wù)覆蓋面也讓它們很容易和部分潛在客戶(hù)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)又愿意把自己的核心數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中呢?

　　這時(shí)，中立性的優(yōu)勢(shì)也就體現(xiàn)出來(lái)，金山云并沒(méi)有“陣營(yíng)”壓力，各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)都能和它放心合作，金山云也因此擁有了比同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的潛在用戶(hù)群體規(guī)模。

　　眼下，中立性的定位已經(jīng)幫助金山云鑄造了一道牢固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓金山云在豪強(qiáng)林立的云計(jì)算市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟。

　　不僅如此，采用“多云策略”的趨勢(shì)也進(jìn)一步確保了整個(gè)行業(yè)不會(huì)出現(xiàn)寡頭壟斷的局面。

　　多云策略，即采用2朵及以上的云服務(wù)。這一策略不僅能夠?qū)⒂删W(wǎng)絡(luò)設(shè)施故障、軟硬件運(yùn)行漏洞等問(wèn)題所帶來(lái)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中斷、數(shù)據(jù)丟失等風(fēng)險(xiǎn)平攤至較低水平，也可以讓用戶(hù)有更多選擇。據(jù)Frost & Sullivan調(diào)查顯示，2019年，在員工人數(shù)超過(guò)1000人且采用云服務(wù)的中國(guó)企業(yè)中，約有26%采用多云策略，而在美國(guó)這一比例則高達(dá)85%。

　　接下來(lái)，隨著多云策略的在國(guó)內(nèi)企業(yè)中被進(jìn)一步采納，作為中國(guó)前三的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商，金山云受益可期。

　　下半場(chǎng)再戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)

　　政府機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始上云，標(biāo)志著云計(jì)算行業(yè)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”已經(jīng)步入下半場(chǎng)。

　　在云計(jì)算市場(chǎng)上半場(chǎng)的較量中，金山云已經(jīng)通過(guò)在游戲，視頻等行業(yè)的精準(zhǔn)布局，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。但眼下，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)這個(gè)匯聚了眾多傳統(tǒng)行業(yè)的龐然大物正悄然浮出水面，而它也將成為金山云征戰(zhàn)的下一程。

　　雖然游戲、視頻等行業(yè)的市場(chǎng)增速依舊保持在30%左右，但企業(yè)級(jí)市場(chǎng)規(guī)模更為龐大。以金融行業(yè)為例，據(jù)Frost & Sullivan預(yù)測(cè)，到2024年，云計(jì)算在該行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1046億元，而游戲和視頻行業(yè)僅為551億元和923億元。

　　金山云提前布局企業(yè)級(jí)市場(chǎng)將持續(xù)釋放增長(zhǎng)動(dòng)力，進(jìn)一步鞏固其行業(yè)巨頭地位。截至目前，金山云企業(yè)云客戶(hù)已從2017年僅有2個(gè)增長(zhǎng)至2019年的67個(gè)，目前，金山云在金融領(lǐng)域已經(jīng)與建設(shè)銀行、華泰證券建立合作關(guān)系。營(yíng)收方面，其企業(yè)云業(yè)務(wù)的營(yíng)收也從1527萬(wàn)元增至4.86億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)464%。

　　在公有云和企業(yè)云兩架“馬車(chē)”的帶動(dòng)下，金山云于2019年順利實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)轉(zhuǎn)正，并且在2019年第三、第四季度實(shí)現(xiàn)毛利盈利，并估計(jì)2020年第一季度將實(shí)現(xiàn)毛利盈利。

　　接下來(lái)，隨著傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓，金山云的規(guī)模效益將持續(xù)擴(kuò)大，其盈利能力也會(huì)隨之快速提升。

　　金山云的企業(yè)云業(yè)務(wù)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)，主要?dú)w功于其優(yōu)異的企業(yè)服務(wù)能力。

　　當(dāng)云計(jì)算切入一個(gè)細(xì)分行業(yè)時(shí)，需要和這個(gè)行業(yè)深度結(jié)合。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例，云服務(wù)商會(huì)針對(duì)特定行業(yè)給出專(zhuān)門(mén)的解決方案，比如“視頻云”、“游戲云”、“直播云”等。

　　但是當(dāng)它們切入傳統(tǒng)行業(yè)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)服務(wù)的要求更高：云服務(wù)商需要投入大量的人力、物力去服務(wù)傳統(tǒng)場(chǎng)景，理解傳統(tǒng)行業(yè)真正的需求。但是，目前國(guó)內(nèi)云服務(wù)商多是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出身，并不擅長(zhǎng)做重度服務(wù)。

　　這時(shí)，對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力就成為下半場(chǎng)角逐的重要考量指標(biāo)，把服務(wù)做好，就有望贏得先機(jī)。

　　而繼承了金山集團(tuán)的企業(yè)服務(wù)“基因”也讓金山云對(duì)“以客戶(hù)為中心”的理念有更深的理解。

　　一則商業(yè)故事有助于我們更好地洞悉金山云給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值：2007年，喬布斯曾在一場(chǎng)關(guān)于iPhone的路演上，遭到一位投資經(jīng)理質(zhì)疑：“即便你把觸摸屏做得很酷炫，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難道不是個(gè)個(gè)都能做觸摸屏?如何避免陷入價(jià)格戰(zhàn)呢? ”

　　喬布斯答道：“我們是一家軟件公司。”

　　之于金山云，它對(duì)客戶(hù)提供不僅僅是云計(jì)算產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)。未來(lái)，骨子里流淌的To B血液，將幫助金山云進(jìn)一步打開(kāi)傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)。