夜深人靜時(shí),在結(jié)束一天的忙碌之余,胡飛常常會(huì)無比想念那個(gè)熟悉的一線戰(zhàn)場(chǎng)。作為湖北工程公司中東北非區(qū)域部負(fù)責(zé)人,如果不是受這次新冠疫情影響,此刻的他早已經(jīng)抵達(dá)伊拉克,或許已經(jīng)鎖定了一批前景可期的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。
作為公司駐外區(qū)域部的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)路人,胡飛已經(jīng)在中東北非市場(chǎng)深耕近六年。這六年來,遺憾與歡欣交織存在,有從受阻項(xiàng)目中提煉出的寶貴經(jīng)驗(yàn),有掀起東方文明神秘面紗的諸多感慨;有竭力爭(zhēng)取到的潛力巨大的國(guó)別市場(chǎng),有個(gè)人思考探索總結(jié)而出的“方法論”?;仡欉@段探索前行的崢嶸歲月,胡飛從未虛度,在碰壁時(shí)反思,在止步前回望,張弛有度,屈伸有節(jié),在這條充滿機(jī)遇和荊棘的絲路上且行且惜,在炮火硝煙的電力工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中博弈前行。
堅(jiān)守初心
與中東北非結(jié)緣源于一次難忘的機(jī)會(huì)營(yíng)銷。
胡飛始終記得,2012年底,公司開始跟蹤黑山項(xiàng)目,對(duì)于這個(gè)進(jìn)駐歐洲高端市場(chǎng)的機(jī)會(huì),作為參與人員的胡飛充滿期待。雖然公司對(duì)該項(xiàng)目給予了大量的資源傾斜,但最終因外在因素未能斬獲。
黑山項(xiàng)目的失利讓胡飛開始進(jìn)一步認(rèn)清專業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷之間千絲萬縷的聯(lián)系與差別。作為技術(shù)人員出身的胡飛一直以為,任何事情都是勞必有得,但是參與市場(chǎng)營(yíng)銷工作后才驚覺,原來有時(shí)付出和收獲并不一定成正比,諸多外在因素可以左右進(jìn)展。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷波譎云詭,時(shí)政大局風(fēng)云變幻,項(xiàng)目的跟蹤和鎖定需要考慮得更為細(xì)致周全。當(dāng)心態(tài)歸于平和后,胡飛更加清晰的認(rèn)識(shí)到,黑山項(xiàng)目體量小,不足以成為公司的主戰(zhàn)場(chǎng),同時(shí),因?yàn)轫?xiàng)目所在地沒有常駐人員,無法及時(shí)收集信息和深入溝通,機(jī)會(huì)營(yíng)銷方式難以為繼。
因此,胡飛主動(dòng)請(qǐng)纓,希望遠(yuǎn)赴一線長(zhǎng)駐,開展戰(zhàn)略性營(yíng)銷。基于公司國(guó)戰(zhàn)略實(shí)施需要,于2014年底派遣胡飛赴伊朗贊詹項(xiàng)目,希望其以項(xiàng)目為依托,大力拓展深耕中東北非市場(chǎng),這是當(dāng)前海外長(zhǎng)駐機(jī)制的雛形。自此,公司將戰(zhàn)略性營(yíng)銷提上日程,建章立制,逐步完善國(guó)際市場(chǎng)布局。
提到伊朗,很多人對(duì)其懷有愛懼交加的特殊情愫,當(dāng)真正揭開它的神秘面紗后,胡飛很快愛上了這個(gè)民風(fēng)淳樸,文化璀璨的文明古國(guó)。即使在初來乍到之時(shí)被街頭鮮見的流民打劫,護(hù)照和錢包都被劫走,胡飛仍然未改初心,并笑言這是伊朗留客之道,是自己與這個(gè)國(guó)度的緣分。
懷著滿腔抱負(fù),胡飛在這個(gè)美麗的國(guó)度點(diǎn)亮了電建領(lǐng)域發(fā)展之光。他入鄉(xiāng)隨俗,為更好的與業(yè)主交流,開始自學(xué)波斯語,在推動(dòng)項(xiàng)目,拓展市場(chǎng)的同時(shí)全面了解當(dāng)?shù)匚幕?,不斷沉淀資源,建立和拓展客戶群。在市場(chǎng)營(yíng)銷歷練中,胡飛頗有心得,營(yíng)銷工作的精髓,其實(shí)就是要善于換位思考,用真誠(chéng)和專業(yè)去廣交朋友;營(yíng)銷工作的難點(diǎn),多隱藏于國(guó)際市場(chǎng)的不可抗力中,有時(shí)多年的積淀會(huì)因時(shí)局變幻付諸東流。
雖然贊詹項(xiàng)目最終因美伊爭(zhēng)端暫時(shí)擱淺,但是善于交朋友的胡飛從未放棄伊朗這個(gè)市場(chǎng),客戶資源仍在維護(hù),國(guó)際動(dòng)態(tài)時(shí)刻關(guān)注。而且,胡飛深信,對(duì)于伊朗的堅(jiān)守,并非一無所獲,它作為中東北非區(qū)域重要的文化圈,為整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供著文化源動(dòng)力和經(jīng)驗(yàn)借鑒。
反哺歸心
善于總結(jié)和學(xué)以致用是胡飛多年以來的工作習(xí)慣,從伊朗項(xiàng)目不夠成功的經(jīng)驗(yàn)中反推,他得出了一個(gè)重要方法論——了解所在國(guó)文化習(xí)慣是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。
2018年8月,胡飛帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)埃及。當(dāng)時(shí),公司在埃及有一些在建施工項(xiàng)目,但由于專注于施工板塊,市場(chǎng)開發(fā)和資源整合力度不夠。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中,用項(xiàng)目業(yè)績(jī)來踐行營(yíng)銷成果,是營(yíng)銷人員最有利的博弈點(diǎn)。胡飛帶領(lǐng)
團(tuán)隊(duì)依托項(xiàng)目,深入調(diào)研,迅速與關(guān)鍵客戶群建立起緊密聯(lián)系,開始著手整合公司在埃及的市場(chǎng)資源,搶占更大的市場(chǎng)份額。
本著誠(chéng)信擔(dān)當(dāng)原則,公司要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員需跟進(jìn)項(xiàng)目的全壽命周期,不斷鞏固客戶資源,呵護(hù)HYPEC品牌。
在胡飛及其團(tuán)隊(duì)努力下,埃及市場(chǎng)資源整合效應(yīng)較快凸顯。2019年6月,公司簽署埃及扎加齊格變電站項(xiàng)目合同,同年9月,再次斬獲埃及十月六日城項(xiàng)目。
在項(xiàng)目跟進(jìn)中,胡飛結(jié)合公司國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)兩個(gè)新簽項(xiàng)目有了更多考量。多年海外從業(yè)經(jīng)歷讓胡飛看到,屬地化經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行,不開展屬地化,勢(shì)必被邊緣化。結(jié)合公司國(guó)際業(yè)務(wù)屬地化經(jīng)營(yíng)要求,胡飛在埃及市場(chǎng)布局中大膽嘗試,將埃及這兩個(gè)新簽項(xiàng)目作為試驗(yàn)田,大力推動(dòng)屬地化經(jīng)營(yíng)工作。他認(rèn)為,項(xiàng)目具備屬地化經(jīng)營(yíng)土壤,并希望借此帶來羊群效應(yīng),實(shí)現(xiàn)由內(nèi)而外的蛻變。
目前,埃及扎加齊格變電站項(xiàng)目和埃及十月六日城項(xiàng)目的屬地化率高達(dá)95%。出色的履約獲得了業(yè)主的高度認(rèn)可,胡飛及其團(tuán)隊(duì)于2020年相繼獲得了一批同等規(guī)模項(xiàng)目的直接議標(biāo)機(jī)會(huì),并且在埃及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了從單一的輸變電向新能源、房建等領(lǐng)域有效延伸。。
與此同時(shí),胡飛派遣人員赴迪拜參與的聯(lián)合辦公也在有效收集一線資源,并反哺市場(chǎng)自主開發(fā)。
致遠(yuǎn)不怠
全球疫情之下,胡飛依然相信中東北非市場(chǎng)大有可為,尤其是他的下一個(gè)目標(biāo)—伊拉克市場(chǎng)。
當(dāng)前,公司在伊拉克正在承建魯邁拉和巴士拉兩個(gè)聯(lián)合循環(huán)電站項(xiàng)目,該區(qū)域市場(chǎng)同樣面臨資源整合動(dòng)力不足的難題。胡飛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過多方調(diào)研發(fā)現(xiàn),伊拉克市場(chǎng)與埃及市場(chǎng)有著極大的相似度,可以互相借鑒,資源經(jīng)驗(yàn)共享。
以埃及和伊拉克為據(jù)點(diǎn),輻射中東北非周邊可開發(fā)國(guó)別,是胡飛規(guī)劃的中東北非區(qū)域發(fā)展藍(lán)圖。他通過對(duì)地域和能源等優(yōu)勢(shì)多重分析,認(rèn)為埃及和伊拉克市場(chǎng)都能有效實(shí)現(xiàn)資源整合,而且其外向型經(jīng)濟(jì)有利于中國(guó)填補(bǔ)能源缺口,形成穩(wěn)定的營(yíng)收,有助于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),建立長(zhǎng)期良性合作關(guān)系。他信心滿滿,只要基石牢固,待東風(fēng)回暖,就能水到渠成。
對(duì)于中東北非區(qū)域的疫情防控,胡飛充滿樂觀和信心,他認(rèn)為中東北非區(qū)域整體醫(yī)療水平不錯(cuò),只是因?yàn)槊癖姷奈幕?xí)俗,節(jié)日慶祝和宗教信仰難免聚眾,無法實(shí)施高壓管控。隨著下半年節(jié)慶日變少和溫度升高,有望能迎來拐點(diǎn)。
在公司中東北非市場(chǎng)上,胡飛常懷敬畏之心,感恩之意,時(shí)刻準(zhǔn)備整裝待發(fā),以最好的狀態(tài)去迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
胡飛總說:“作為黨員,市場(chǎng)就是我的戰(zhàn)場(chǎng),我要在這個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上履行一名中國(guó)共產(chǎn)黨員對(duì)國(guó)家和企業(yè)的承諾?!?/p>
這是胡飛作為一名優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的莊重承諾,雖立身電力事業(yè)12載,但初心未改,雖遠(yuǎn)不怠。他將一如既往,講述著電建故事,在東方文明中編織交融碰撞的溫床,在絲路上傳承中國(guó)電建事業(yè)那一束曦光。
評(píng)論