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隆基綠能牛燕燕:光伏企業(yè)需要新的商業(yè)模式

中國能源報(bào)發(fā)布時(shí)間:2023-03-09 09:44:17  作者:姚金楠 董梓童
和2016年初興時(shí)期相比,如今分布式光伏市場(chǎng)最大的變化是什么?

據(jù)國家能源局公布的數(shù)據(jù)顯示,2022年,我國新增光伏發(fā)電裝機(jī)8740.8萬千瓦,其中分布式光伏達(dá)5111.4萬千瓦。從昔日的“錦上添花”,到如今全面趕超集中式項(xiàng)目,分布式光伏已迎來新的發(fā)展階段。

“老百姓的光伏意識(shí)在覺醒,我們需要新的商業(yè)模式——真真切切地面向客戶多元化需求的模式。”在隆基綠能科技股份有限公司分布式業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁牛燕燕看來,改變正在于此。

公眾認(rèn)知提升,光伏市場(chǎng)需求日趨多元

“以前,我和別人說我們是建光伏的,很多人的第一反應(yīng)是——你們別是騙子吧?” 6年后,牛燕燕真真切切地感受到了老百姓光伏意識(shí)的覺醒。“在經(jīng)歷了多輪次的光伏知識(shí)科普后,中國老百姓認(rèn)識(shí)到,光伏就是依靠太陽發(fā)電,能源源不斷地帶來電費(fèi)收益的本質(zhì)。誰持有電站,誰就能獲取最大的收益。”

在牛燕燕看來,中國分布式光伏的發(fā)展道路并未脫離全球光伏市場(chǎng)的演進(jìn)特點(diǎn)。“早期參與的都是嘗鮮者,基于好奇安裝光伏,為分布式光伏的發(fā)展探出一條路。經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展,一批先知先覺者開始主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)了解,從而獲取了不菲的收益。發(fā)展到中期,市場(chǎng)的推動(dòng)力量逐漸增大,更多的老百姓開始在專業(yè)從業(yè)者的宣傳推廣和科普之下,出租屋頂建設(shè)電站,獲取了一定的收益,盡管他們獲取的收益可能偏少、偏低,但是這一過程對(duì)于分布式光伏的大規(guī)模發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。”進(jìn)入到成熟期,大眾的光伏意識(shí)開始覺醒,開始主動(dòng)安裝光伏電站并且堅(jiān)定地選擇持有電站,享受光伏發(fā)電帶來的長期收益。

隨著分布式光伏步入成熟階段,市場(chǎng)需求也日趨多元。經(jīng)過積累了多年市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)后,牛燕燕深刻體會(huì)到,如今的分布式光伏的業(yè)主已經(jīng)開始懂得如何利用等效小時(shí)數(shù)和上網(wǎng)電價(jià)來核算發(fā)電收益,也了解各種模式之間的特點(diǎn)和差異。“此時(shí),老百姓的需求不再局限于出租屋頂獲取部分收益。在有些地區(qū),他們希望將屋頂改造成陽光房,在光伏發(fā)電的資金收益外,他們還想要得到一個(gè)美觀甚至是有藝術(shù)觀賞性的‘空中花園’;還有部分地區(qū)的老百姓要將光伏和熱泵取暖或者空調(diào)制冷相結(jié)合,解決冬天供暖或夏天制冷的需求;更有部分區(qū)域,業(yè)主對(duì)于光伏的理解已經(jīng)進(jìn)入到了新的階段,他們開始將光伏、充電樁、儲(chǔ)能和智能家居相結(jié)合,期待打造出了完整的家庭用能解決方案。在不久的將來,多元化的需求將層出不窮。”

成本壓力、戰(zhàn)略定力成光伏企業(yè)新挑戰(zhàn)

多元化需求的萌生,也給企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。

牛燕燕表示,首先,多元化需求與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間存在天然的沖突。企業(yè)依靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來簡(jiǎn)化產(chǎn)供銷研環(huán)節(jié),從而獲取高效率和高收益。而分布式多元化的需求卻要求企業(yè)不僅要生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品,還要提供多元化服務(wù),“這些服務(wù)需要匹配光伏電站長達(dá)25年至30年的生命周期,這讓大部分制造型企業(yè)都無所適從”。

由此,帶來了巨大的成本挑戰(zhàn)。牛燕燕指出,企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)往往源自于規(guī)?;纳a(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。如果要兼顧多元化市場(chǎng)需求和低成本產(chǎn)品服務(wù),企業(yè)需要做出很大的業(yè)務(wù)變革,并為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

“當(dāng)然,這也充分考驗(yàn)著企業(yè)的戰(zhàn)略洞察力和定力。”牛燕燕認(rèn)為,多元化的需求本身便充斥著不確定性。“哪些需求能形成巨大的商業(yè)價(jià)值?哪些需求是虛假需求?其實(shí)這兩者很難判斷,何況公司的管理層在面臨短期競(jìng)爭(zhēng)壓力和長期戰(zhàn)略方向上的發(fā)展時(shí),如何取舍本就是一件兩難的事情。一旦決策失誤,喪失的不僅僅是當(dāng)下投入的資源,更多的是失去潛在的機(jī)會(huì)和面向未來的競(jìng)爭(zhēng)力。”

打造滿足客戶需求的商業(yè)模式

新的需求、新的挑戰(zhàn)催促著商業(yè)模式的升級(jí)優(yōu)化。“早期的分布式光伏市場(chǎng)靠補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng),而現(xiàn)在,需要靠新的商業(yè)模式去推動(dòng)。”

不久前,隆基綠能聯(lián)合平安銀行面向全球發(fā)布了升級(jí)后的一站式數(shù)字化戶用光伏解決方案——隆基向日葵的2.0版本。牛燕燕表示,隆基向日葵就是隆基綠能從客戶需求出發(fā)開發(fā)出的戶用光伏解決方案和商業(yè)模式。“它的突出優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)權(quán)清晰,把銀行和客戶完整對(duì)接起來,就像我們的按揭商品房一樣,老百姓可以真正地通過銀行低成本資金來建設(shè)自己的電站,同時(shí)把電站的電賣給電網(wǎng)進(jìn)而獲得收益。這種模式可以讓用戶真正變成電站的擁有者,真正全面地享受到戶用光伏政策所帶來的利益。”

“其實(shí),我們?cè)趯?shí)地走訪時(shí)發(fā)現(xiàn),不少的老百姓完全擁有全款支付電站開發(fā)費(fèi)用的能力,但是他們是期望看到真實(shí)的收益后才敢投入。有不少老百姓提出了,是否可以先用0首付建設(shè)電站,1年之后,如果收益的確符合前期測(cè)算,他們?cè)敢馓崆斑€款、減少利息,從而獲取更高的發(fā)電收益。”正是基于這樣的溝通,隆基向日葵將終端用戶的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)為 0 首付建站,同時(shí)可以0門檻提前還款。“隆基向日葵的解決方案產(chǎn)品中,類似的以客戶為中心的設(shè)計(jì)大量的存在。”

與最初發(fā)布的1.0版本相比,牛燕燕表示,此次發(fā)布的2.0版本在金融解決方案上有了進(jìn)一步升級(jí)。“我們?cè)?0年的金融解決方案基礎(chǔ)上和平安銀行一起增加了10-15年的貸款模式,這樣會(huì)減輕我們的還款壓力,老百姓也會(huì)獲得更高的電費(fèi)收益,同時(shí)還款模式更靈活。”在產(chǎn)品上,牛燕燕介紹,2.0版本使用的是隆基綠能最新上市的Hi-MO 6組件產(chǎn)品,與此前發(fā)布的Hi-MO 5相比,同一個(gè)屋頂?shù)难b機(jī)量將提升6%左右。“同時(shí),無論是電站還是房屋資產(chǎn)的安全性都有所提升。”

此外,牛燕燕指出,在渠道升級(jí)方面,通過“標(biāo)準(zhǔn)+適配化”的渠道政策,超高的返點(diǎn)政策,更高的利潤配比組件銷售的盈利水平也讓向日葵的渠道生態(tài)更加活躍。在服務(wù)升級(jí)方面,從B端金融賦能、業(yè)務(wù)賦能、市場(chǎng)開發(fā)賦能、技術(shù)方案賦能和產(chǎn)品交付賦能5大模塊全面提升服務(wù)品質(zhì)與質(zhì)量。在交互升級(jí)方面,包括小程序優(yōu)化內(nèi)容展示以及供應(yīng)商使用系統(tǒng)展示,讓終端老百姓使用起來既便捷又舒適。

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