“Good！Very delicious，Its color, aroma and taste are unique in the world！”

2020年11月11日，在中國(guó)規(guī)模最大的上海Prowine國(guó)際酒展上，巴西駐上?？傤I(lǐng)事樂思哲大使現(xiàn)場(chǎng)品嘗了由山東一建獨(dú)家代理的巴西百年酒莊薩爾頓葡萄酒，并給予了專業(yè)的盛贊。

有人說(shuō)，一支窖藏許久的葡萄酒，仿佛從幽深時(shí)光隧道翩躚而來(lái)的老故事，在不動(dòng)聲色中，告訴你什么是真正的美麗，什么是恒久的味道。而來(lái)自上帝故鄉(xiāng)的巴西薩爾頓葡萄酒帶給我們的不僅僅是纏繞舌尖的醇香，更是一種隨歲月沉淀的情思，一段正在被續(xù)寫的精彩故事。

“東方”遇到“西方”

當(dāng)東方遇到西方，是一場(chǎng)化繭成蝶的美麗邂逅。

2012年，在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，為了拓展業(yè)務(wù)范圍，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，山東一建物資供應(yīng)/物貿(mào)科技公司憑借建設(shè)巴西坎迪奧塔燃煤機(jī)組工程的地緣優(yōu)勢(shì)，積極打造多點(diǎn)支撐，多元發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局，并把目光投向了巴西葡萄酒市場(chǎng)。

說(shuō)起巴西，很多人會(huì)聯(lián)想到充滿激情的足球和桑巴舞。其實(shí)，甘美醇香的巴西葡萄酒也是久負(fù)盛名的特產(chǎn)。

目標(biāo)已鎖定，公司第一時(shí)間召開新業(yè)務(wù)拓展策劃會(huì)，定方向，明思路，專門成立了以國(guó)際貿(mào)易精英為主力的商務(wù)考察團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)赴巴西，開啟了一段葡萄酒業(yè)務(wù)考察和談判的征程。

將理念轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，讓規(guī)劃轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，對(duì)所有人而言，這是一條漫長(zhǎng)而未知的路。

按照事先調(diào)研的巴西知名葡萄酒莊的資料，考察團(tuán)隊(duì)開始了不辭勞苦的考察調(diào)研。白天，他們奔波于酒莊，實(shí)地考察釀酒車間，參觀葡萄園種植規(guī)模，了解產(chǎn)品價(jià)格；晚上，他們整理價(jià)格信息，撰寫考察報(bào)告，分析對(duì)比各個(gè)酒莊的優(yōu)劣勢(shì)，與國(guó)內(nèi)召開“云會(huì)議”。

經(jīng)過多次論證和商談，綜合葡萄酒的品質(zhì)、口感、成本以及酒莊服務(wù)因素，最終確定了在本土知名度最高的百年酒莊——薩爾頓。

薩爾頓，位于巴西葡萄酒核心產(chǎn)區(qū)，是一個(gè)有著百余年歷史的現(xiàn)代化的“明星”酒莊，酒莊依山而建，在當(dāng)?shù)仄咸丫剖袌?chǎng)占有很大份額，其出產(chǎn)的葡萄酒酒精度相對(duì)較低，清新柔和，口感活潑，和性格豪爽的巴西人一樣容易接納，深受各國(guó)消費(fèi)者及品酒師的贊譽(yù)，是巴西市場(chǎng)葡萄酒的標(biāo)桿以及巴西獲獎(jiǎng)最多的葡萄酒生產(chǎn)商。

作為巴西葡萄酒名莊中的“翹楚”，合作的“門檻”自然也高，酒莊要求代理商必須有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。起初，他們對(duì)公司電建身份的銷售能力提出了質(zhì)疑。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。團(tuán)隊(duì)另辟蹊徑，以公司在中國(guó)的影響力及國(guó)際業(yè)務(wù)遍及30多個(gè)國(guó)家，客戶資源和銷售渠道廣闊為優(yōu)勢(shì)，與酒莊進(jìn)行了開誠(chéng)布公的談判，并誠(chéng)懇的做出三年內(nèi)完成酒莊要求的最低采購(gòu)量的承諾。

最終，酒莊被公司良好的資源優(yōu)勢(shì)和誠(chéng)意折服，達(dá)成合作意向，授予薩爾頓葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)口和經(jīng)銷權(quán)。與此同時(shí)，公司也正式進(jìn)軍國(guó)際貿(mào)易食品業(yè)務(wù)領(lǐng)域-葡萄酒銷售行業(yè)。

“薩爾頓”亮相中國(guó)

近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人均收入水平的提高，葡萄酒作為健康飲品被廣泛認(rèn)同，這給進(jìn)口葡萄酒創(chuàng)造了有利的市場(chǎng)環(huán)境，也給主打“巴西原裝進(jìn)口”的薩爾頓帶來(lái)了良機(jī)。

憑借獨(dú)特的風(fēng)味和親民的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，薩爾頓葡萄酒初上市就倍“受寵”，銷售量遠(yuǎn)超預(yù)期，這也讓薩爾頓酒莊對(duì)公司的銷售能力和在中國(guó)的市場(chǎng)前景有了新的認(rèn)識(shí)和定位。用他們的話說(shuō)，日益注重品質(zhì)的中國(guó)市場(chǎng)有著蛋糕般的誘惑。

2014年，借著國(guó)家推進(jìn)“一帶一路”發(fā)展的歷史機(jī)遇，公司與巴西薩爾頓酒莊達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，正式取得薩爾頓葡萄酒中國(guó)獨(dú)家代理。

獨(dú)家代理意味著更多的采購(gòu)任務(wù)量，作為進(jìn)口商，擔(dān)子無(wú)疑更加沉重，尤其面對(duì)越來(lái)越多的進(jìn)口葡萄酒涌入國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

挑戰(zhàn)與重壓之下，薩爾頓葡萄酒是否依然能散發(fā)出香醇的“味道”？

誠(chéng)然，渠道的拓展、靈活的營(yíng)銷以及對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握決定了能否打開局面、占領(lǐng)市場(chǎng)、獲得消費(fèi)者的青睞。

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求，推動(dòng)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷，公司以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為依托，成立貿(mào)易商業(yè)運(yùn)營(yíng)部，組建專業(yè)、專職的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，探索多元化商業(yè)營(yíng)銷模式。通過開展品鑒會(huì)、展廳等形式，尋求山東本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團(tuán)體擴(kuò)大消費(fèi)群體，發(fā)展在葡萄酒行業(yè)中有豐富經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力的代理經(jīng)銷商，擴(kuò)大銷售“朋友圈”，采取“端對(duì)端”直銷模式提升銷量。開展“世界杯預(yù)購(gòu)”“中秋節(jié)額滿大回饋”等活動(dòng)，大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，取得了顯著效果。

欲謀市，先謀勢(shì)。對(duì)于葡萄酒這個(gè)有待培育的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，傳播文化就等于開拓市場(chǎng)。

商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過制作精美宣傳冊(cè)，介紹酒莊、產(chǎn)品以及葡萄酒基本知識(shí)，參加各種慶典活動(dòng)、酒類導(dǎo)購(gòu)促銷宣傳，在社區(qū)、戶外、車站等地方設(shè)置廣告牌，擴(kuò)大葡萄酒品牌的影響力和消費(fèi)者認(rèn)知度。他們多次赴上海、廣州參加中國(guó)國(guó)際酒類博覽會(huì)、葡萄酒節(jié)，介紹和展示獨(dú)特的南美葡萄酒，與國(guó)內(nèi)外參展商、經(jīng)銷商對(duì)接交流，擴(kuò)大薩爾頓在中國(guó)的品牌知名度。

電商大發(fā)展的今天，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流是必然選擇，也是必由之路。商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打破傳統(tǒng)的葡萄酒銷售模式全方位、多途徑開展?fàn)I銷工作，為消費(fèi)者提供了一個(gè)快捷對(duì)流通道。

2020年9月9日，京東“豐匯葡萄酒專營(yíng)店”正式開館運(yùn)營(yíng)，將符合電商年輕消費(fèi)群體的顏值美麗、口感甜美款葡萄酒推至線上，消費(fèi)者可以通過線上了解產(chǎn)品，直接下單，也可以到葡萄酒展廳實(shí)地了解產(chǎn)品，形成線下體驗(yàn)、線上下單的互動(dòng)營(yíng)銷模式，迎合了當(dāng)下消費(fèi)者更潮流的消費(fèi)需求。

“在整體直播行業(yè)逐步成熟的背景下，發(fā)揮新媒體的宣傳優(yōu)勢(shì)，通過現(xiàn)下最流行的‘直播帶貨’營(yíng)銷形式向產(chǎn)業(yè)鏈各端滲透，吸引‘粉絲’購(gòu)買欲，增強(qiáng)用戶的信賴感?！痹凇笆奈濉币?guī)劃中，物資供應(yīng)/物貿(mào)科技公司進(jìn)一步明確了今后葡萄酒的銷售模式。

傾心付出換得回報(bào)。近年來(lái)，累計(jì)進(jìn)口薩爾頓葡萄酒22船批次，銷售額以每年30%的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)，銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)占有率不斷提升，“薩爾頓”也名聲大燥，取得了良好的市場(chǎng)口碑。

專業(yè)鑄就品牌

以專業(yè)之心，鑄就品牌之路。

“品牌的營(yíng)銷宣傳、銷售渠道，鋪貨、補(bǔ)貨等能力直接影響著產(chǎn)品的銷售和盈利能力。隨著人們對(duì)健康養(yǎng)生的認(rèn)知，消費(fèi)者更加傾向于選購(gòu)品質(zhì)更高的進(jìn)口葡萄酒，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹立巴西薩爾頓百年酒莊品牌與品質(zhì)，將成為紅酒營(yíng)銷宣傳和推廣的重點(diǎn)。”在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過多次調(diào)研和思考，物資供應(yīng)/物貿(mào)科技公司經(jīng)理徐庚華確定了推動(dòng)紅酒營(yíng)銷的總體思路。

與這個(gè)指導(dǎo)思想相配套的，則是一系列夯實(shí)內(nèi)部管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，強(qiáng)化“抱團(tuán)”營(yíng)銷以及全面績(jī)效考核的保障措施。

公司重新梳理了商業(yè)運(yùn)營(yíng)職責(zé)與業(yè)務(wù)范圍，升版《進(jìn)口產(chǎn)品營(yíng)銷操作程序》、《商業(yè)運(yùn)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)管理辦法》，規(guī)范進(jìn)口產(chǎn)品營(yíng)銷的全過程管理和葡萄酒倉(cāng)庫(kù)出入庫(kù)管理；出臺(tái)《商業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)考核激勵(lì)辦法》，調(diào)動(dòng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)工作的積極性、主動(dòng)性；下發(fā)《在售商品營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，鼓勵(lì)全員參與營(yíng)銷，擴(kuò)大葡萄酒銷售渠道。

完善的管理體系，有效的考核激勵(lì)和靈活的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制，共同提升了薩爾頓品牌在中國(guó)市場(chǎng)的美譽(yù)度，迸發(fā)出無(wú)限的市場(chǎng)發(fā)展活力。

2020年，全球疫情爆發(fā)，為了確保進(jìn)口食品的安全性，商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)口葡萄酒海關(guān)檢驗(yàn)檢疫，入庫(kù)前再次進(jìn)行全面消毒處理，并按照“無(wú)接觸”送酒模式，對(duì)省外大客戶采取整車發(fā)運(yùn)的方式提供門對(duì)門服務(wù)，對(duì)常規(guī)訂單采取順豐快遞的方式，將葡萄酒安全、快捷送達(dá)客戶手中，贏得了客戶的高度認(rèn)可。

進(jìn)口葡萄酒從酒莊訂貨、運(yùn)輸安排、進(jìn)口報(bào)關(guān)到倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存、經(jīng)營(yíng)銷售離不開專業(yè)化的運(yùn)作，更離不開一支個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力無(wú)限疊加的團(tuán)隊(duì)。

商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由一群如葡萄酒般睿智典雅的女子組成，她們有著坦然、不凡的工作能力，如同一款款薩爾頓經(jīng)典產(chǎn)品，綻放著醉人的美。

睿智果斷“赤霞珠”——李傳青，團(tuán)隊(duì)核心人物，在商業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)管理中，她不斷開拓葡萄酒營(yíng)銷業(yè)務(wù)，提高管理創(chuàng)新，探索多元化商業(yè)營(yíng)銷，積極發(fā)展代理經(jīng)銷商。她睿智果斷，不讓須眉分毫，如同薩爾頓“赤霞珠”，色彩如天明媚赤紅的霞云，如紅色的珠玉。

鏗鏘玫瑰“丹納”——于姣，葡萄酒“達(dá)人”，熟悉各產(chǎn)區(qū)葡萄酒特色、市場(chǎng)前景、酒類批發(fā)及零售行業(yè)的銷售技巧，能夠根據(jù)大客戶需求，精準(zhǔn)推薦。她就像以色深、重單寧和強(qiáng)勁的果味而著稱的薩爾頓“丹納”，有著強(qiáng)勁豐富的口感和耐久特性。

淡雅芬芳“莎當(dāng)妮”——左然，專業(yè)翻譯，有過硬的葡萄酒專業(yè)知識(shí)和商務(wù)英語(yǔ)溝通能力，從商務(wù)洽談到合同的簽訂發(fā)運(yùn)，從進(jìn)口報(bào)關(guān)到檢驗(yàn)檢疫，從大客戶銷售到參加國(guó)際酒展接待外賓，她都能游刃有余，穿梭其中。如同薩爾頓“莎當(dāng)妮”，她的魅力在于其多變的風(fēng)格和廣泛的適應(yīng)性，無(wú)論在任何氣候條件下，她都能散發(fā)出淡雅香氣。

柔美細(xì)致“美樂”——曲萍貴子，經(jīng)營(yíng)管家，無(wú)論是采購(gòu)成本的核算、銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)以及各項(xiàng)利潤(rùn)的計(jì)算，還是各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算初就按人頭精準(zhǔn)分配的辦公費(fèi)、電話費(fèi)，她都嚴(yán)格把關(guān)，精打細(xì)算。如同皮薄、單寧較低的薩爾頓“美樂”，釀出來(lái)的酒果味濃厚，溫和柔美。

葡萄美酒夜光杯，古今中外葡萄酒都是美好的象征。迷人的色彩、神秘的情思，巴西薩爾頓葡萄酒將會(huì)給更多的中國(guó)消費(fèi)者帶去一場(chǎng)味蕾的旅行，一次心靈的陶醉……（彭萃萃/供稿）